Il Trattato
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02/07/2022

Quando il vostro capo vi mette con le spalle al muro

Il vostro datore di lavoro vi ha fatto delle promesse. E voi avete prestato fede alle sue parole, vi siete voluti fidare. Non avreste mai potuto immaginare la possibilità di un inganno, di un tranello ordito ai vostri danni. Vi sentite sfruttati, trattati con i piedi, usati e gettati via, traditi, svuotati, arrabbiati.

Vi dicono, più o meno direttamente, che il mancato mantenimento degli accordi è stato necessario per il bene dell’organizzazione, per l’interesse generale, che succede sempre così ogni volta che si presenta una situazione simile – anzi! In altre aziende il trattamento è molto più ingiusto – e non è possibile tenere conto degli interessi dei singoli: tutti devono sottostare alle nuove regole, senza eccezioni, nessuno escluso, che piaccia o no. Questa volta, purtroppo, siete stati voi ad essere sfortunati.

E adesso la scelta sta a voi: o accettate di dover fare delle rinunce e restare dove siete, senza se e senza ma; oppure no. In quest’ultimo caso, vi diranno: “lì c’è la porta. Pazienza, cercheremo qualcun altro. Nessuno è davvero necessario in un’organizzazione, e ognuno è sostituibile”.

Siete stati messi con le spalle al muro, sentite un vuoto dentro, un senso di impotenza, una rabbia viscerale nei confronti dell’autorità e di chi vi ha mentito solo per i propri interessi, spacciandoli per “interesse generale”. Sentite un forte sentimento di disprezzo e odio verso la gerarchia, verso quei mentitori seriali che fino ad ora l’hanno passata sempre liscia, strapagati e con il coltello sempre dalla parte del manico.

Non avevate niente per iscritto. Quando il vostro superiore vi ha fatto quella promesse, voi vi siete fidati ciecamente, perché credevate fermamente che stringere la mano di un professionista accreditato fosse una garanzia sufficiente, che la parola data equivalesse a un contratto scritto, un po’ come succedeva un tempo tra gentiluomini, quando la parola data aveva quasi lo stesso valore di un contratto.

E, invece, vi sbagliavate: avete imparato che dietro la figura di un agnello può nascondersi lo spirito di un serpente. E molti di questi serpenti moderni sanno bene che la chiave per ingannare sta nel promettere a voce, senza avere niente per iscritto; ed essere abbastanza credibili da riuscire a togliere l’ossigeno a qualsiasi tipo di resistenza possibile.

Pazienza: vi servirà da lezione per il futuro. Adesso sapete che nel mondo lavorativo più che ovunque “verba volant, scripta manent. Solo in questo modo avrete la possibilità di far valere i vostri diritti presso terzi.

E ad ogni modo, anche in questo caso non avrete necessariamente una garanzia completa, in quanto le regole possono cambiare da un giorno all’altro, soprattutto nelle situazioni di emergenza.

E intanto, adesso, cosa potete fare? Cosa dovreste fare?

Qui parleremo solo di quello che potete fare in quanto individui isolati. Abbiamo escluso volutamente l’opzione della possibilità di lottare come membri di una classe, argomento che merita sicuramente un discorso a parte.

Non parleremo neanche di quello che dovreste fare, in quanto dipende essenzialmente da voi, dalla vostra situazione personale, dagli obiettivi e dagli imperativi che vi siete imposti.

Avete due possibili strade: o accettare le nuove condizioni o non accettarle. E l’accettazione della nuova situazione può avvenire almeno secondo tre modalità: o combattendo apertamente; o combattendo di nascosto; o non combattendo affatto.

Ma andiamo con ordine. Analizziamo nel dettaglio quali sono i vantaggi e gli svantaggi di ognuna di queste possibili strade a seconda della modalità di azione scelta, e non tenendo conto delle soluzioni ibride, giusto per evitare ripetizioni.

1. Accettate e subite senza combattere. Restate dove siete, accettate la nuova situazione, come se niente fosse, senza battere ciglio.

Vantaggi:

  • Manterrete il vostro lavoro e farete contenti tutti.
  • I vostri superiori vi considereranno gli impiegati ideali, facilmente malleabili, docili, prevedibili, addomesticati, perfettamente obbedienti, perché non avete creato nessun problema, nessuna discussione, nessun rischio.
  • Potreste avere vantaggi politici e favoritismi.
  • Sarete sempre i benvenuti nella squadra dei vostri capi, anche quando cambieranno o cambierete azienda. E per voi saranno sempre disposti a scrivere una lettera di referenza in futuro.

Svantaggi:

  • Se non siete d’accordo con le nuove condizioni e vi mostrate accondiscendenti, c’è il rischio che – oltre a soffrire dell’ingiustizia subita – il sentimento di sofferenza sarà amplificato dalla consapevolezza che non avete fatto niente per far valere i vostri diritti e col vostro lavoro contribuirete controvoglia al successo di chi è stato ingiusto nei vostri confronti. Questo conflitto interiore potrebbe farvi stare male.
  • Avrete creato i precedenti per altri possibili e più che probabili soprusi futuri, per nuovi tentativi di rottura delle promesse fatte, in quanto i vostri superiori si aspetteranno già che con voi potranno averla vinta facilmente e senza resistenze.

2.Accettate le nuove condizioni dopo aver combattuto apertamente:

Vantaggi:

  • Si tratta del modo ideale per trovare tornare alla normalità attraverso una soluzione rapida, sicura e diplomatica, facendo valere da subito i vostri diritti.
  • Se non siete d’accordo con le nuove condizioni, ma combattete, potreste avere qualche concessione immediata, perché – se è vero che con Gesù Cristo bastava chiedere per ricevere – nel mondo del lavoro non funziona così, e “se non chiedete, non vi sarà dato” (o, come dicono gli inglesi: “if you don’t ask, you don’t get”).
  • Quasi sicuramente soffrirete meno dell’ingiustizia subita, perché in cuor vostro sapete di aver combattuto per fare giustizia; sapete che avete fatto la vostra parte per evitare l’ingiustizia delle nuove condizioni e che avete detto apertamente ai vostri superiori quali sono i confini da non valicare.
  • Avrete creato i precedenti per evitare sul nascere o quantomeno ridurre nuovi possibili soprusi, nuovi tentativi di rottura delle promesse fatte, in quanto i vostri superiori si aspetteranno già che in futuro potrebbero incontrare resistenze da parte vostra e non l’avranno vinta facilmente. Ed essendo verosimile che ci riproveranno di nuovo, perché è parte del loro lavoro rinegoziare le condizioni dei dipendenti a favore dell’azienda – è molto probabile che saranno costretti a farvi delle concessioni e a scendere a patti con voi.

Svantaggi:

  • Come in ogni processo di negoziazione, se il vostro obiettivo è quello di restare dove siete e se volete che la corda resti intatta, dovrete essere capaci di prevedere a che punto potrebbe spezzarsi. Se riuscirete a mantenere intatta la corda, non avrete alcuno svantaggio, ma solo vantaggi, sia per il presente, sia per il futuro.
  • Se, però, la tirate troppo (o troppo forte, o troppo a lungo), lo scontro potrebbe diventare logorante da entrambe le parti, rischierete di deteriorare il rapporto con i vostri superiori, essere visti come un problema e trovarvi in una posizione politicamente sfavorevole.

3. Accettate le nuove condizioni, combattendo di nascosto.

Salvate le apparenze, restate dove siete, accettate la nuova situazione, come se niente fosse, senza battere ciglio, quando, in realtà, state solo fingendo di accettare le nuove condizioni, combattendo in segreto, secondo i vostri termini, per capovolgere la situazione a vostro favore.

Anche se qui abbiamo volutamente preso in esame solo le opzioni di lotta individuale, risulta comunque illuminante il film capolavoro “La classe operaia va in paradiso” (1971), in cui si trova un’interpretazione esemplare del principio secondo il quale, nel mondo del lavoro, il potere è in mano ai lavoratori, e non – al contrario di quanto solitamente si pensa – ai datori di lavoro. Chi ha la capacità di eseguire un lavoro e fornire un servizio può decidere di scioperare e impedire al committente di vedere portato a compimento il lavoro necessario, costringendolo a riorganizzarsi, il che ha un costo.

Il capolavoro di Elio Petri (1929 – 1982) “La classe operaia va in paradiso” (1971)

Due esempi concreti di combattimento latente in mano al singolo sono “lo sciopero della volontà” e “la preparazione alle dimissioni”. Nel primo caso, decidete di lavorare con meno impegno, allentando la presa; nel secondo, iniziate a fare colloqui con altre organizzazioni, magari pure in competizione con il vostro datore di lavoro.

Vantaggi:

  • Se decidete di lavorare con meno impegno e attuare uno scioperò della volontà, lì avrete la possibilità di riposarvi un po’ di più e mettere in atto una piccola rivincita personale nei confronti dei vostri superiori.
  • Se decidete di preparavi alle dimissioni salvando le apparenze, la vostra è una vera e propria strategia di guerra: eliminate ogni possibile resistenza per cogliere il nemico impreparato e colpirlo quando e come meno se lo aspetta, per minacciarlo concretamente di provocargli quanto più danno possibile.
  • Ai vostri superiori darete una lezione di vita, gli farete capire che hanno tirato troppo la corda, che sono stati ingiusti nei vostri confronti e incapaci di apprezzare il vostro valore.
  • Gli farete realizzare una verità del tutto controintuitiva: che eravate voi, in realtà, ad avere da sempre avuto il coltello dalla parte del manico, e non loro.
  • Per l’azienda saranno solo problemi, perché quel sostituto che apparentemente sarebbe stato così facile da trovare, adesso, dovrà essere trovato e formato prima possibile, il che avrà un costo in termini di tempo e risorse.
  • Potreste avere la massima soddisfazione personale.
  • Prenderete consapevolezza del vostro valore, del vostro potenziale e della vostra essenziale libertà.
  • Potreste utilizzare questa nuova realizzazione per rivendicare tutti i diritti che vi sono stati tolti o semplicemente vendicare il sopruso ricevuto, rendendo occhio per occhio e dente per dente. Con un’offerta di contratto alla mano da parte di un’altra organizzazione – magari in competizione col vostro datore di lavoro attuale – la vostra azienda potrebbe, tutto ad un tratto, persino farvi una controfferta che soddisfi, se non tutte, quasi tutte le condizioni da voi richieste fino a quel momento, nonostante questa possibilità – prima di quel momento – vi fosse stata negata.

Quest’ultima strategia, nota come “walk away”, è la più potente in assoluto, quella che riesce a esercitare la massima leva possibile; ma è anche la più rischiosa in assoluto, perché esiste la possibilità che la risposta che avrete sia: “va bene, se ne vada. Lì c’è la porta”.

La possibilità di lasciare il tavolo della trattativa e andarsene è la massima espressione della forza negoziale; è anche l’azione più estrema, quella che comporta il rischio più alto e che può portare a ottenere i risultati migliori.

Corrisponde un po’ al concetto di “all-in” nel poker, quando vi giocate il tutto per tutto. State dando un ultimatum, ed è come se diceste: ”no, non ci sto. O soddisfate le mie richieste, o me ne vado da un’altra parte”.

È per questa ragione che, affinché questa strategia funzioni davvero, sarebbe ideale avere alternative concrete, giusto nel caso in cui il vostro datore di lavoro vi dica: “va bene, se ne vada”. Quantomeno avrete un “piano B”.

Certo, potreste provare a bluffare, anche se – come in ogni bluff – esiste una componente di rischio, quindi dovete essere bravi a farlo e prendere in considerazione la possibilità che la vostra strategia non vada in porto, con tutte le possibili conseguenze del caso.

Di certo, se vi limitate a una semplice minaccia, senza mostrare che avete opportunità concrete per andarvene, quasi sicuramente la vostra richiesta non verrà presa seriamente, e il vostro datore di lavoro penserà: “Questa persona non ha alternative reali e non mi preoccupa. Adesso gli dico di no, e vediamo che fa. Sicuramente accetterà e resterà. E se non gli sta bene, se ne vada pure in mezzo alla strada”.

L’all-in, quando ci si gioca tutto a poker.

Svantaggi:

  • C’è la possibilità che perdiate il lavoro, o perché i vostri superiori hanno notato e preso seriamente in esame il vostro sciopero della volontà, e questo non gli sta bene; o perché a un certo punto avete minacciato espressamente di andarvene e vi hanno invitato a farlo.
  • In entrambi i casi potrebbe non trattarsi di svantaggi reali, perché se avete fatto queste scelte in maniera cosciente, avete già preso in considerazione la possibilità di lasciare il vostro posto di lavoro attuale, e di solito è meglio lasciare un’azienda che non è in grado di darvi quello di cui avete bisogno che restare ed essere essenzialmente infelice. Il mondo è pieno di opportunità.

4. Non Accettate compromessi: vi battete per i vostri diritti dichiarando apertamente di non accettare la nuova situazione. È la forma massima di combattimento aperto.

Vantaggi:

  • Avrete gli stessi vantaggi descritti al punto 3, con la differenza che qui l’effetto sorpresa e le relative conseguenze saranno massime. Si tratta del gesto più potente e rischioso in assoluto, quello che potrebbe far spezzare immediatamente la corda o consentirvi di avere tutto quello che chiedete.

Svantaggi:

  • Gli stessi descritti al punto 3.

Conclusione

Solo voi potete sapere qual è la strategia migliore per voi, a seconda della vostra situazione, dei vostri piani, dei vostri principi, delle vostre necessità e della realtà quotidiana che volete vivere.

Di certo, può esservi di grande aiuto prendere piena consapevolezza del vostro valore e del vostro potenziale umano e professionale.

Oltre che, ovviamente, approfondire il tema della negoziazione, meccanismo alla base di tutte le relazioni umane.

Chris Voss, scrittore americano ed ex-negoziatore di ostaggi dell’FBI, ha pubblicato un libro sul tema della negoziazione chiamato “Never Split The Difference”, sul quale ha basato la Masterclass promossa in questo video.

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