Il Trattato
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02/12/2021

Chi può lasciare il tavolo può vincere la trattativa

Alcune persone comprendono il vostro valore solo quando capiscono che potete fare a meno di loro; che avete opzioni; che per loro è molto meglio avervi che perdervi; che non avete bisogno di loro, ma sono loro ad avere bisogno di voi.

Nel mondo lavorativo capita molto spesso: il vostro Manager, supervisore o datore di lavoro non ascolta le vostre richieste; non vi dà quello che credete di meritare. A quel punto avete due possibilità: o sopportate e lasciate che il vostro valore e le vostre richieste non vengano riconosciute; oppure vi preparate ad andarvene.

Alcune persone scelgono la prima strada: sopportano e soffrono dentro. Magari continuano a lamentarsi, ma non cercano opzioni, perché in realtà non vorrebbero andarsene. Altre ancora sono pronte ad abbandonare la nave per andare altrove.

Chi credete abbia maggior potere negoziale in una situazione del genere?

Uso il termine “potere negoziale” proprio perché si tratta a tutti gli effetti di una “negoziazione”. Se volete vendere un’idea al vostro capo, sia essa una promozione, un cambio di posizione, un aumento di salario o altri benefici, sietei venditori“.

Il vostro capo, invece, è l’acquirente, ossia la persona che decide se approvare quanto gli proponete.

I più grandi maestri di negoziazione, così come l’esperienza, insegnano che se vi mostrate disposti ad andarvene e lasciare il tavolo negoziale, avrete maggiori possibilità di chiudere il contratto a vostro favore.

Non si tratta semplicemente di una tecnica, ma più di un modo di essere e di vedere le cose: se la persona con la quale negoziate non comprende il vostro valore, continuare a provare a convincerla significa solo perdere tempo.

Anzi, insistere ha addirittura l’effetto opposto, perché utilizzare il vostro tempo per tentare e ritentare di convincere qualcuno nonostante le continue resistenze significa sotto-comunicare che siete voi ad avere più bisogno di vendere ciò che state offrendo, mostrandovi quindi come “parte debole” del tavolo.

Magari, però, questo vostro atteggiamento è giustificato dal fatto che volete restare dove siete, semplicemente migliorando le vostre condizioni: non ve ne volete andare. E succede molto spesso in regioni con un tasso di disoccupazione più alto, come la Sicilia, dove chi ha un lavoro se lo tiene stretto per paura di non trovarne un altro decente. E il vostro capo questa cosa la sa bene. Sa che la maggior parte della gente non ama cambiare, perché cambiare significa anche rischiare – e sa bene anche che questa, però, dal punto di vista negoziale è la vostra più grande debolezza e il suo più grande vantaggio.

Perciò è pronto a negarvi quello che chiedete, perché sa che può farlo e probabilmente resterete lì, anche se un po’ insoddisfatti. L’importante è che gli garantite il vostro lavoro e che non dovrà assumere e formare qualcun altro, spendendo in termini di tempo e fatica.

Accettare in silenzio un rifiuto da parte del vostro datore di lavoro e non cercare alternative significa, implicitamente, anche accettare il valore che vi viene riconosciuto, nonostante voi riteniate di meritare di più. Non reagire ed accettare passivamente significa accettare di “non riuscire a farvi valere”, cosa che comporta di per sé un abbassamento del vostro valore agli occhi degli altri.

I migliori risultati si ottengono solo nel momento in cui viene proposta una controfferta: “l’azienda X mi offre Y. Ti avevo già fatto presente che volevo Y, e adesso l’azienda X me lo sta offrendo. Personalmente preferirei restare qui, perché credo nell’azienda e nei suoi prodotti. Alla luce di questo, cosa puoi offrirmi per farmi restare?”.

È lì che potete far leva sul lato emozionale della vostra controparte, che adesso vedrà la questione sotto un punto di vista completamente diverso, perché proverà una forma di “timore”. Dover licenziare una persona e formarne un’altra, infatti, ha dei costi e dei rischi: anche il vostro datore di lavoro preferirebbe non cambiare.

E ogni scelta, per quanto ragionata, viene determinata da un atto di fede, ossia maggiormente influenzata dal nostro lato emozionale. Qualcuno potrebbe obiettare che una scelta viene fatta sulla base di una certa conoscenza e di dati alla mano: anche in questo caso, però, si fa fa affidamento alla teoria che interpreta quei dati.

Concludo col dire che, se volete migliorare la vostra situazione lavorativa e sociale in generale, è importante che decidiate a che altezza posizionare la barra e che non accettiate niente che sia al di sotto di ciò che meritate.

Punite chi non vi merita abbandonandolo. Asserite il vostro valore e state con chi è in grado di riconoscerlo. E state certi che adesso chi credeva di avervi in pugno e vi ha dato per scontato rimpiangerà l’errore di valutazione commesso. E se non lo farà, poco importa: quantomeno avrete detto la vostra e vi sarete liberati di chi non vi ha saputo apprezzare.

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